Під лідом мається на увазі користувач, який опинився на сайті компанії або сторінці в соціальних мережах і він виконав дію певного характеру, наприклад, забронював місце, заповнив анкету для зв’язку і т.д. Але і це ще не все. Лідом вважається користувач, який виявив зацікавленість до компанії, залишивши контактні дані для зв’язку.
Коли звичайний користувач стає лідом?
Існує два види лидов. Буде він цільовим або нецільовим, визначає це вже менеджер, який присвоює йому певний статус після обробки вхідних даних. Незважаючи на те, що лід у потенціалі може стати клієнтом компанії, оскільки одного разу проявив інтерес до неї, але все ж він є холодним контактом. Після аналізу отриманої інформації по лідам і їх розподілу маркетолог може додати нову задачу до рекламної кампанії, яка буде полягати в залученні цільових лідів.
ЛІД, ЗАЯВКА І УГОДА: ЕТАПИ КУПІВЛІ?
Незважаючи на те, що відмінності між лідом, угодою та заявкою є незначними, і для багатьох користувачів інтернету і зовсім несуттєвими, все ж вони є, особливо для професіоналів своєї справи. Ці поняття вводяться для того, щоб проаналізувати цикл покупки, і як клієнт на одному з яких-небудь етапів робить покупку успішної або ж відмовляється від цієї ідеї.
Існують ситуації, коли тонка грань між лідом, заявкою та угодою просто розмивається. До прикладу: Водій стикається з поломкою транспортного засобу далеко від будинку. Це трапляється з ним нечасто, тому раніше він не користувався послугами евакуатора. Він розблокував свій смартфон, ввів в пошуковий рядок браузера запит і вибрав одну із запропонованих компаній. Зв’язується з менеджером, його запит обробляється, а контактні дані вносяться в базу даних. Заявка перетікає в угоду. Через півгодини евакуатор перевозить машину водія. Послуга оплачена, а значить угода успішно завершена. Конвертація відбулась в одну мить, від ліда до завершеної угоди.
Іноді лід і заявка можуть бути одним і тим же, однак вони все ж не є угодою, що, знову ж, пов’язано зі специфікою діяльності компанії. Користувач шукає друкарню для замовлення корпоративного новорічного календаря. Заходить на сайт компанії, детально вивчає інформацію про вартість, терміни, переходить на сторінку, де зазначається інформація про друк і способах нанесення. Після вивчення вирішує все-таки замовити послугу. Використовує форму для замовлення, яка є на сайті. В даному випадку заявка буде виконана одноразово, угода ж може тривати на декілька заявок або ж ситуація має декілька рішень. До прикладу:
Лід, заявка і угода: етапи циклу покупки?
Залишає контактні дані для зв’язку. На додаток до цього, вказує потрібну кількість календарів – 500 штук. Незважаючи на те, що лід і заявки готові, угода не є завершеною. Чому? Менеджер зв’язується з клієнтом і уточнює всю необхідну інформацію. Йдеться про друкарню, тому від клієнта потрібно ще дизайн-макет і т.д. Угода перебуває в процесі оформлення, і невідомо, чи буде в результаті вона завершена.
Є випадки, коли цілком зрозуміло, що лід, заявка і угода є різними поняттями. Хорошим прикладом є покупка квартири, або іншої нерухомості. Користувач звертає увагу на вигідну пропозицію, і переходить до неї. Вивчає інформацію про будівельну компанію, житловому комплексі і т.д., і залишає контактні дані. Потім з потенційним клієнтом зв’язується менеджер, щоб отримати необхідну інформацію для оформлення заявки. Однак для проведення операції клієнту буде потрібно зв’язатися з банком і взяти іпотечний кредит.
НАВІЩО ПОТРІБНА НАСКРІЗНА АНАЛІТИКА?
Завдяки стандартним аналітичних інструментів вдається отримати дані про відвідуваність корпоративного веб-ресурсу, трафіку, кількості лідів, і про те, як звичайний покупець став лідом, або прийшов на сайт або соціальні мережі не через таргетовану або контекстну рекламу.
Коли мова йде про запуск інтернет-магазину, аналітика повинна бути трохи інша, оскільки його власнику необхідно володіти інформацією про продажі, повернення, прибутку, витрати і т.д.
За допомогою наскрізної аналітики є можливість заглибитися в процес покупки, де відстежується шлях ліда до оформлення успішної операції і т.д. Існує безліч показників, які використовуються для оцінки ефективності ліда, в тому числі сума угоди, статус угоди і т.д. Звичайно, з такими даними є розуміння того, які заходи потрібно вжити, щоб підвищити показник продажів за короткий період часу.
CPC І CPM
CPC (Cost per Click) є вартістю одного кліка. Термін широко використовується в таргетинговій або контекстній рекламі. Таким чином, замовник вносить плату за перехід цільового або нецільового користувача на сайт або сторінку соціальної мережі.
CPM (Cost per Mille) є вартість 1000 показів, або внесення плати за демонстрацію рекламного оголошення 1000 разів.
Як і CPC, так і CPM краще використовувати в різних випадках. Показник CPC більше підходить для сформованого попиту, тоді як CPM – рекламних кампаній, націлених на розширення впізнаваності бренду, інформування про нову послугу або продукт.